如何挖出真正能打动用户的卖点?

  • 发布者:xiaoyezi / 作者:木木老贼 / 来源:市场部网 / 2018-07-03 15:32:33
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相信很多人应该都遇见过这种情况:
公司要上新品了,马上要做营销推广,然后项目负责人把你叫过去,跟你说了一通这个新品上线如何如何的重要,老板是如何如何重视,一定要把营销、策划、文案这些给做好。
然后当你问及新品的详细介绍以及卖点的时候,他会自信满满的跟你高谈阔论一番,云里雾里地。
反正你只需要记住:这个新品很牛。
这个时候,你已经有点蒙圈了,然后他会给你一堆文档。没错,就是产品介绍,整篇整篇的文字,反正你也看不出什么重点,感觉遍地都是卖点?
接着,果不其然,他们会告诉你卖点一、卖点二、卖点三、卖点四,别急,还没完,卖点五、卖点六、卖点七、卖点八......
产品人员讲的是眉飞色舞,感天动地。
毕竟,自己做的产品,当然觉得哪哪都好,哪哪都是卖点,随随便便都能给你列出7、8个卖点。
一个产品,一堆卖点,想想貌似都能干翻全世界了!
但是,不管是做营销、做策划,还是写文案,大家一定要知道:“不要试图把一个产品的多个卖点同时推向消费者“。
很多人习惯拿到产品卖点,就马上根据这些卖点做策划,写文案。效率很高,其实是在偷懒!
做产品的营销推广,毕竟不是自嗨,最关键是你的产品卖点确确实实是有市场的、是刚需、是有竞争力的、是用户关心的。
如果你仅仅是把一个产品的卖点进行罗列,新产品肯定很难打动用户,一方面目标太过于分散,另一方面用户也根本看不过来,记不住。
老贼的建议是4个字:卖点集中!
你总是觉得你的产品卖点很多,每个卖点都很好。
但在推广过程中,还是要做到卖点集中,牢牢抓住能打动用户的1-2个关键点,其他卖点你可以用,但一定是协同。
当然,如果你的核心卖点确实有几个,你也可以对不同的人群或者在不同的场景推不同的核心卖点,每次只推1个,同样集中突破。
那么,问题就来了,产品一堆卖点,你要如何挖出真正能打动用户的关键点呢?
我的方法一般是先列举再集中。
一般一个新产品出来,大家都能想出一堆卖点,一个碰头会都能争得脸红脖子粗,谁也说服不了谁。
你有你的九宫格法提炼卖点,我有我的思维导图法,你觉得这个好,他又觉得那个卖点好。
怎么办?
先收集再说,把产品部、策划部、品牌部、市场部等等,包括老板的这些卖点都整理,列举出来。
然后就是对这些卖点进行筛选,怎么筛选呢?老贼重点说说这个部分。
列举了这么多卖点,不可能全都在广告中体现出来。这时候就需要思考,目标用户关心的是什么?
我们要把我们列出来的产品亮点,和用户需求结合起来,这个重合点才是能打动用户的卖点。

这里,老贼给大家推荐5个靠谱,可直接落地的方法。
1、找大数据分析
大数据说起来特别高大上,但其实它离我们也没那么远,我们多少都能借用一些。
比如每个行业基本都有行业数据报告,在里面我们可以看到目标人群的分析,以及相关需求点的调研,运气好,有的报告直接就有非常清晰的卖点普查。
再比如像百度指数、微博指数、微信指数这些大数据平台我们也可以利用,比如百度指数里的人群画像和需求图谱功能我就经常用来分析用户需求。
通过【需求分布】,我可以了解用户对产品的聚焦点和痛点。比如“化妆”的热门需求词包括“方法”、“产品”、“眼妆”等。
而通过【人群画像】,我可以了解目标人群的地域分布、年龄、性别等相关信息。
通过大数据的使用,我们首先就可以从众多卖点里面,删掉几个明显没有市场和需求的卖点。
2、找销售人员聊天
之前我在《那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?》一文里有说过:
销售员基本是公司最懂产品的一群人,他们离消费者最近,每天都在观察消费者的行为。最关键的是,他们每天都在一线经历失败,汲取经验。
所以,你要说公司谁最懂用户,他们应该是首选。没事多和销售员聊聊,你的思路会马上打开。
多问问他们平时在和用户接触的时候,用户们最关心哪些问题,对哪些东西最感兴趣,最反感什么,给他们看看你列出的卖点,哪些是用户最关心的,排个序。
这样下来,又可以删掉几个弱卖点。
3、找竞品企业对比
紧接着,就寻找竞品企业对比,可以看他们的产品手册、分析他们的官网、对比他们的广告卖点。
甚至你可以假装自己是用户,给他们客服打电话咨询,或者直接去他们公司当面谈谈。
一方面了解用户关心的点,另外一方面,寻找产品差异化的关键卖点。
对比过几个竞品后,在你的卖点列表上,又可以划掉几个。
4、找目标用户沟通
经过以上几个步骤之后,你的卖点列表应该至少划掉一半了,这个时候,主角登场。
我们需要直接和目标用户沟通沟通,而且,我建议是当面沟通,这样可以减少很多重要信息点的损失。
首先,和他们聊聊产品,聊聊他们平时的痛点,聊聊他们畅想的体验,聊聊他们最关心的点。
然后,把你剩余的几个卖点直接告诉他们,这里最基本的需要做2个点:
一是倾听他们的反馈,并做记录;
二是你要观察他们的反应:他们看到一个卖点是否突然来了兴趣?是否表现得比较开心?是否针对一个点问题变多了?是否会有明显的抵触?他是否想马上体验一下?......
经过大量的用户沟通后,你基本能判断出哪几个卖点是最吸引目标用户,留下1-3个。
5、动起来测试
在我看来,前面所有的东西可以说都逃不过二个字:测试。不管是只剩一个卖点了,还是剩下3个,都需要验证。
还是那句话老话,“广告费至少都浪费了50%以上,但我们不知道浪费在哪”。如果你不进行测试,那会继续浪费更多。
一个新产品上线,挖掘出卖点后,也没有什么是可以说绝对会怎么样的,不进行测试,一次性就用到天荒地老,那纯属扯淡。
最终,一个真正能打动用户的关键卖点,一定是经过市场实战有效的。而且,这个测试是持续的,因为可能它可以优化得更好!
好了,今天老贼的分享就到这里,如果你现在也面临“1个产品一堆卖点”的问题,不妨试试。
这几个方法本身都不难,关键是放开手去做,认真踏实的去执行。
希望对你有帮助。

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